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Es probable que hayas recibido alguna imagen a través de redes sociales donde se menciona que se ofrecen tres tipos de servicios, pero sólo se puede elegir una combinación de dos de ellos… concluye en Bueno y Barato no será Rápido, Rápido y Bueno no será Barato, Barato y Rápido no será Bueno.
Desde la perspectiva estratégica, el mensaje anterior es crítico, ya que el servicio que se decida ofrecer será la propuesta de valor del cual habrá necesidad de elegir los segmentos de mercado que lo deseen. La propuesta de valor ofrece valor a través de diversos elementos como la novedad, el rendimiento, la personalización, desempeño, diseño, marca / estado, precio, reducción de costos, reducción de riesgos, accesibilidad y comodidad / facilidad de uso. La empresa al decidir en su estrategia qué propuesta de valor entregará a sus clientes, también deberá identificar qué segmento tratará de servir y de la cual valora esa propuesta. Un ejemplo de guía son las combinaciones que menciona el mensaje del presente artículo. Elegir un segmento de mercado no es una decisión fácil para el dueño de la empresa ya que deberá aceptar que dejará de lado a una porción del mercado que no podrá satisfacer, de forma tal que sea factible como negocio. Como recomendación en los casos que la empresa atienda a empresas (B2B), la velocidad cobrará relevancia para el mercado que se quiere atender (Rápido y Bueno). Para ello se debe primero entender que formará parte de la cadena de suministro de su cliente, por tanto, debe investigar cómo coadyuvará a su cliente a ser más competitivo. En este caso el reto para el empresario es enfocarse en cómo sus productos y servicios, aunque sean más caros, disminuyen los costos de producción y/o operación debido a la velocidad. Es decir, en algunos casos deberá enseñarle y mostrarle al cliente cómo se beneficio financiera y operativamente a pesar de no ser los más económicos en el mercado, por cierto, si la competencia es mucho más barata, entonces de seguro no será bueno o será lenta la atención o entrega, esa evidencia la debe proporcionar el propio empresario a sus clientes. En el caso de B2C o para el consumidor final, la experiencia y los atributos del producto o servicio serán valorados y el cliente aceptará su costo siempre y cuando se cumpla con la expectativa. En ambos casos, los clientes de este segmento (los que buscan lo Bueno y lo Rápido) tiene claro los beneficios que se consiguen al pagar esa prima, son altamente redituables, siempre y cuando la empresa tiene controlados sus procesos para poder asegurar eficiencia y sistemas de calidad controlado para poder cumplir con lo prometido. En el caso de los Bueno y Barato no será Rápido, es complicado el manejo con los clientes, porque para clientes B2B, a la larga se dará cuenta que no es beneficioso para su operación, y en el caso del consumidor, la competencia podrá mejorar, aunque un poco y será costoso para la empresa. Como conclusión, conocer a profundidad al segmento de mercado que se desea atender ayudará mucho qué propuesta de valor se desea ofrecer, y es más recomendable ser cabeza de ratón (tomar liderazgo mercado en el segmento que cola de león (ser un participante más en el mercado). edit.
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Sergio OteroSoy consultor, emprendedor, profe y cinéfilo, y además FPS Gamer Archives
February 2022
CategoriesSergio Otero Flores
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